Em qualquer negociação, há dados de realidade que são difíceis de alterar. Em resposta ao poder, o máximo que qualquer método de negociação pode fazer é atender dois objetivos: primeiro: protege-lo de fazer um acordo que você deveria rejeitar, e segundo, ajudá-lo a extrair o máximo dos recursos de que efetivamente dispõe, para qualquer acordo obtido satisfaça seus interesses tanto quando possível.
Como proteger-se
Ao se preocupar em deixar de chegar a um acordo numa importante transação comercial em que investiu muito de si mesmo. Nessas condições, há um grande perigo de que seja demasiadamente receptivo às opiniões do outro lado, de que concorde depressa demais.
Os ônus de usar o piso mínimo
Em geral, os negociadores tentam proteger-se desse tipo de resultado estabelecendo antecipadamente a pior solução aceitável é "piso mínimo", isso facilita a resistência à pressão e às tentações do momento. Quando você está comprando, ele é o preço mais alto que se dispõe a pagar. Por definição, o piso mínimo é uma posição que não se pretende modificar. Ele também inibe a imaginação, reduz o estímulo a inventar uma solução sob medida que conciliaria interesses diferentes de maneira mais vantajosa para ambas as partes. Esse é o padrão em relação ao qual, qualquer proposta de acordo deverá ser medida. É o único padrão capaz de protegê-lo de aceitar termos demasiadamente desfavoráveis e de rejeitar termos que seria de seu interesse aceitar.
Conheça sua MAANA
Sua MAANA não é apenas uma medida melhor, como tem também a vantagem de ser suficientemente flexível para permitir a exploração de soluções imaginativas. Em vez de excluir qualquer solução que não corresponda a seu piso mínimo, você poderá comparar as propostas e verificar se elas atendem melhor a seus interesses. Se você não tiver pensado cuidadosamente no que fará se deixar de conseguir um acordo, estará negociando de olhos fechados.
Projete um Cordão de Isolamento
Para adverti-lo a tempo de que o conteúdo de um possível acordo está começando a correr o risco de ser excessivamente insatisfatório, convém identificar um acordo que esteja longe de ser perfeito, mas que seja melhor do que sua MAANA. O cordão de isolamento serve para limitar a autoridade de um agente, ele deve dar-lhe alguma margem de reserva. Se, depois de atingir o padrão nele refletido, você decidir chamar um mediador, terá deixado a ele algo do seu lado com que trabalhar e você ainda terá espaço para movimentar-se.
Como Extrair o Máximo de Seus Recursos
Proteger-se de um acordo ruim é uma coisa. Extrair o máximo dos recursos que dispõe para produzir um bom acordo é outra.
Quanto maior sua MAANA, maior o seu poder.
O poder relativo de negociação de duas partes depende, primordialmente, de quão atraente para cada uma delas é a opção de não chegar ao acordo.
Desenvolva sua MAANAS exige três operações distintas:
Inventar uma lista de providências que você poderia tomar caso não se chegue a um acordo;
Aperfeiçoar algumas das idéias mais promissoras e convertê-las em opções práticas;
Escolher provisoriamente a opção que se afigura como a melhor.
Considere a MAANA do outro
Deve–se pensar nas alternativas às negociações de acordo de que dispõe o outro lado. Talvez ele esteja sendo indevidamente otimista sobre o que poderá fazer se nenhum acordo for alcançado, talvez tenha uma vaga noção de que dispõe de muitas opções e esteja sob a influência de total cumulativo delas. Se a MAANA do outro for tão boa que ele não ver nenhuma necessidade em negociar com bases nos méritos, considere o que você pode fazer para modificá-la. Quando ambas melhores alternativas para à negociação de um acordo são atraentes, é bem possível que seja melhor não chegar a nenhum acordo. Nesses casos, a negociação bem-sucedida é aquela em que você e o outro lado descobrem, amigável e eficientemente, que a melhor maneira de atender a seus respectivos interesses é cada um de vocês voltarem-se para outro lugar e não mais tentar chegar a um acordo. Desenvolver sua MAANA, não apenas lhe permite determinar o que seria um acordo minimamente aceitável, como também provavelmente eleva esse mínimo. Desenvolve-la talvez seja o mais eficaz curso de ação que você pode tomar ao lidar com um negociador aparentemente mais poderoso.
Capítulo 7 – E Se Eles Não Quiserem Jogar?
(Use O Jiu-jitsu da Negociação)
Negociar pode ser um jogo que trata de interesses, opções e padrões. Mas o que fazer se o outro lado não quiser participar desse jogo? O que deve ser feito para focalizar a atenção do outro nos méritos e não nas suas posições?
Existem três abordagens básicas para que isso possa ser conseguido e elas são essas:
1° - É centrada no que você pode fazer. Você mesmo pode se concentrar nos méritos e não nas ações;
2° - Está centrada no que ele pode fazer. Esta estratégia serve para atrair a atenção do outro para os méritos. Essa estratégia é chamada de Jiu-jitsu da negociação;
3° - E a terceira abordagem está mais concentrada no que um terceiro pode fazer.
O Jiu-jitsu da Negociação
Quando a outra parte começa a pressioná-lo demais, você tem uma tendência a pressioná-lo de volta.
O ideal não é revidar, pois isso pode criar um círculo vicioso em que as duas partes não vão chegar a lugar algum.
Você não deve contra-atacar e sim, se esquivar dos ataques com numa luta de artes marciais. A força dele deve ser canalizada para os seus interesses.
Geralmente o ataque do outro consiste em três manobras:
1 - Declarar firmemente uma posição;
2 - Atacar suas idéias;
3 - Atacar você diretamente.
Como um negociador baseado em princípios deve lidar com isso?
Não ataque a posição do outro: olhe por trás dela. Trate a posição do outro como uma opção possível, pense em meios de aprimorá-la.
Explore a posição do outro, examine-a de forma objetiva, encontre os objetivos por trás dela e veja como ela atende a cada uma das partes.
Discuta com o outro usando termos hipotéticos se uma de suas posições fosse aceita, para atrair a atenção do outro para melhorar as suas opções.
Não defenda suas idéias: peça críticas e conselhos. Pergunte ao outro o que há de errado com sua idéia ao invés apenas de ficar resistindo ou revidando às críticas.
Examine as críticas do outro para descobrir os seus interesses e saber como agir. Use a crítica dele e a transforme em algo que sirva para a negociação.
Tente fazer o outro se botar na sua situação, de modo que ele diga o que faria. Desse modo o outro pode inventar uma solução para atender aos seus interesses.
Reformule os ataques a você como ataques ao problema. Quando o outro lado fizer um ataque pessoal, não revide ou defenda-se. Ao invés disso, deixe-o falar e faça desse ataque a você como um ataque feito ao problema.
Faça perguntas e espere. As pessoas que usam o jiu-jitsu da negociação têm dois instrumentos principais. O primeiro consiste em usar perguntas ao invés de afirmações. Perguntas fazem o outro lado expor as suas idéias para que você possa entendê-las. Elas não são críticas e sim formas de instruir.
O silêncio é o segundo instrumento usado no jiu-jitsu da negociação, deve ser usado se fizerem uma proposta absurda ou um ataque injustificado.
O silêncio muitas vezes é considerado um impasse e o outro tende a rompê-lo, reponde a sua pergunta ou formulando uma sugestão. Quando fizer uma pergunta, aguarde a resposta do outro e não faça você mesmo um comentário ou uma nova pergunta logo em seguida.
Considere a técnica do Texto Único
Possivelmente, você só chamará um terceiro para a negociação se seus esforços falharem. Se você não conseguir mudar o processo para uma busca de solução com base nos méritos, talvez um terceiro possa fazê-lo.
O processo que ajuda o terceiro a entrar na negociação e ajudar as partes envolvidas, se chama técnica do texto único.
O mediador da negociação deve indagar sobre os interesses das duas partes envolvidas e não sobre as sua posições.
Num estágio inicial o mediador deve procurar conhecer tudo o que puder sobre as necessidades e interesses das partes. Em outro estágio ele deve apresentar um esboço da relação de interesses e necessidades dos dois. Aos poucos o mediador vai aperfeiçoando esse esboço com a ajuda das partes, até chegar a um ponto aceito pelas duas.
A técnica do texto único serve para deslocar o jogo da barganha posicional e também simplificar o processo de inventar opções e tomar decisões conjuntas sobre uma delas.
Esta técnica é muito importante para negociações entre duas partes que possuem um mediador e é quase essencial em negociações multilaterais.
Como Levar O Outro A Participar do Jogo
O caso da Imobiliária Jones e Frank Turnbull
Exemplo de uma negociação entre locador e locatário em que uma parte reluta em entrar numa negociação baseada em princípios. O exemplo ilustra o que significa mudar o jogo começando um novo jogo.
Resumo do caso. Frank Turnbull alugou um apartamento da imobiliária Jones por 600 dólares mensais. Meses depois, quando ele e Paul, com quem dividia o imóvel, decidiram mudar-se, Turnbull ficou sabendo que o apartamento estava sujeito à legislação que controla os aluguéis. O valor máximo permitido por lei era do aluguel era de 466 dólares por mês.
Transtornado por ter pago a mais do que a lei permitia, Turnbull procurou a Sra. Jones, da imobiliária Jones, para questionar o problema. A princípio ela o acusou de ingratidão e disse estar certa. Após muita negociação, entretanto, concordou em pagar um reembolso a Turnbull e Paul.
Durante o tempo todo, Turnbull usou o método da negociação baseada em princípios. Apresentamos abaixo uma seleção dos diálogos ocorridos ao longo desta negociação.
“Por favor, corrija-me se eu estiver errado”
Turnbull: Sra. Jones acabo de ser informado – e, por favor, corrija-me se estiver errado – de que nosso apartamento está sujeito à lei do controle de aluguéis. Disseram-nos que o aluguel máximo por lei é de 466 dólares por mês. Será que fomos mal informados?
Análise. Ao tratar cautelosamente os fatos como sendo possivelmente inexatos e pedir a Sra. Jones que os corrija, Turnbull estabelece um diálogo baseado na razão.
Colocar-se aberto à correção e à persuasão é um suporte fundamental da estratégia da negociação baseada em princípios. Você só poderá convencer o outro lado a permanecer aberto aos princípios e fatos objetivos que você lhe sugerir se você próprio se mantiver aberto aos que lhe sugerir.
“Reconhecemos o que você faz por nós”
Turnbull: Paul e eu entendemos que a Sra. prestou um favor ao alugar-nos esse apartamento. Você foi muito gentil e nós reconhecemos isso.
Análise. Ao expressar seu reconhecimento pelas boas ações da Sra. Jones, ele se coloca ao lado dela. Depois de ser elogiada ela passa a ter um pequeno investimento emocional na aprovação que Turnbull lhe confere. Seu sentimento é de que tem algo a perder e, em conseqüência disso, talvez aja de modo mais conciliatório.
“Nossa preocupação é com a justiça”
Turnbull: Precisamos saber que não pagamos mais do que deveríamos. Quando estivermos convencidos de que o aluguel pago é proporcional ao tempo passado no apartamento, consideraremos tudo quitado e nos mudaremos.
Análise. Turnbull assume uma postura básica em relação aos princípios e anuncia sua intenção de ater-se a ela; só poderá ser convencido com base em princípios. Ao mesmo tempo está aberto à persuasão. Seus fins são um equilíbrio justo entre o aluguel pago e o tempo despendido no imóvel.
“Gostaríamos de resolver isso não com base no interesse pessoal e no poder, mas sim nos princípios”
Sra. Jones: É curioso você mencionar justiça, pois o que está realmente dizendo é que você e Paul querem simplesmente o dinheiro e que vão tirar proveito de ainda estarem no apartamento para tentar obtê-lo de nós. Isso realmente me aborrece. Se dependesse de minha vontade, você e Paul sairiam do apartamento hoje.
Turnbull (esforçando-se por controlar a raiva): Não devo estar me fazendo claro. Naturalmente, seria bom se Paul e eu conseguíssemos algum dinheiro. E, é claro, poderíamos tentar permanecer no apartamento até que a Sra. nos expulsasse. Mas essa não é a questão, Sra. Jones.
Para nós, mais importante que arranjar alguns dólares aqui ou ali é o sentimento de sermos tratados com lealdade. Ninguém gosta de sentir-se enganado. E, se transformássemos isso numa questão de quem detém o poder e nos recuássemos a mudar-nos, teríamos de recorrer aos tribunais, gastar muito tempo e dinheiro e acabar com uma grande dor de cabeça. A Sra. também. Quem está interessado nisso?
Não, Sra. Jones, queremos lidar corretamente com esse problema, com base em algum padrão justo, e não no poder e no interesse pessoal.
Análise. A Sra. Jones questiona a idéia de negociar com base em princípios. Diante disso, Turnbull quase perde o controle.
Mas, em vez de reagir ele se mantém calmo e reconduz a negociação aos méritos. Esse é um bom exemplo do jiu-jitsu da negociação. Ele desvia o ataque da Sra. Jones, assumindo a responsabilidade pelas percepções errôneas dela, e tenta convencê-la de seu interesse sincero nos princípios. Não esconde nem seus interesses pessoais, nem seu poder sobre ela; ao contrário, explicita-os.
“A confiança é outra questão”
Sra. Jones: Você não confia em mim? Depois de tudo o que fiz?
Turnbull: Sra. Jones reconhecemos tudo o que fez por nós. Mas a confiança não é o que está em discussão aqui. O que está em discussão é o princípio: será que pagamos mais do que deveríamos ter pago? Que considerações a Sra. acha que devemos levar em conta para decidir isso?
Análise. A Sra. Jones tenta manipular Turnbull para pressioná-lo contra a parede. Tunrbull se esquiva da manipulação, porém, expressando mais uma vez sua gratidão e, em seguida, definindo a questão da confiança como improcedente. Reafirma imediatamente seu reconhecimento a ela, ao mesmo tempo em que permanece firme quanto aos princípios. Entretanto, Turnbull atém-se aos princípios sem culpar a Sra. Jones, não a chamando, em nenhum momento, de desonesta.
“Posso fazer-lhe algumas perguntas para verificar se meus dados estão corretos?”
Turnbull: Posso fazer-lhe algumas perguntas, para ver se os dados que me foram fornecidos estão corretos?
O apartamento está realmente sujeito à lei do controle de aluguéis?
O aluguel máximo permitido por lei é realmente de 466 dólares?
Paula me perguntou se isso nos torna cúmplices de uma transgressão da lei.
Alguém informou a Paul, na época em que ele assinou o contrato, que o apartamento estava sujeito ao controle de aluguéis e que o máximo permitido em lei era 134 dólares mais baixo do que o aluguel que ele concordou em pagar?
Análise. As afirmações dos fatos são ameaçadoras. Sempre que possível, faça, perguntas, em vez de recorrer a elas. Revestir cada informação como pergunta permite que ela participe, faça uma avaliação delas e as aceite ou retifique. Turnbull reduz ainda mais a ameaça ao atribuir uma pergunta particularmente incisiva a seu colega ausente.
De fato, ele induz a Sra. Jones a ajudá-lo a lançar as bases de dados mutuamente aceitos.
“Qual é o princípio por trás de sua ação?”
Turnbull: Não está claro pra mim porque a Sra. nos cobrou 600 dólares por mês. Quais foram as suas razões para cobrar esse valor?
Análise. O negociador que se baseia em princípios não aceita nem rejeita as posições do outro lado. Para manter o diálogo centrado nos méritos, Turnbull questiona Sra. Jones sobre as razões da sua posição.
“Deixe-me ver se entendo o que você está me dizendo”
Turnbull: Deixe-me ver se compreendo o que a Sra. está dizendo, Sra. Jones. Se a entendi bem, a Sra. considera justo o aluguel que pagamos por ter feito muitos consertos e melhorias no apartamento desde a última avaliação feita pelo órgão controlador dos aluguéis. Não valia a pena a Sra. pedir um aumento à Bolsa de Controle de Aluguéis pelos poucos meses em que nos alugou o apartamento.
Na verdade, a Sra. só o alugou para prestar um favor a Paul. E agora, está preocupada com idéia de que possamos tirar proveito indevido da Sra. e retirar-lhe dinheiro como o preço para que saiamos do apartamento. Há alguma coisa que me tenha escapado ou que tenha entendido mal?
Análise. A negociação baseada em princípios requer uma boa comunicação. Ao tentar resumir o ponto de vista dela, Turnbull estabelece um jogo de cooperação em que ambos se certificam de que ele compreende os fatos.
“Permita que eu volte a procurá-lo”
Tunrbull: Agora que penso ter compreendido seu ponto de vista, permita que eu converse com meu colega de apartamento e o explique a ele. Posso voltar a procurá-la amanhã em algum horário?
Análise. Um bom negociador raramente toma uma decisão importante na mesma hora. Um pouco de tempo e distância ajudam a separar as pessoas do problema.
No caso em pauta, Turnbull combina retomar a negociação num outro momento. Mostrando capacidade de decidir e controle da negociação.
Uma vez longe da mesa, ele poderá na sua decisão. Ao voltar a mesa poderá ser afável com a Sra. Jones sem deixar de negociar o problema.
“Deixe-me mostrar-lhe onde tenho dificuldade de acompanhar seu raciocínio”
Turnbull: Deixe-me mostrar-lhe onde tenho dificuldade de acompanhar parte de seu raciocínio sobre a cobrança dos 600 dólares mensais. Uma das razões foram os consertos e melhorias feitos no apartamento. O fiscal da Bolsa do Controle de Aluguéis disse que seriam necessários cerca de 15.000 dólares em melhorias para justificar um aumento de 134 dólares por mês. Qual foi o gasto nas melhorias?
Devo admitir que elas não pareceram valer 15.000 dólares. O buraco no piso da sala de visitas nunca foi reparado, o vaso sanitário esteve repetidamente enguiçado. Estes são apenas alguns dos problemas que encontramos no apartamento, mostrando seu mau funcionamento.
Análise. Neste tipo de negociação, você deve apresentar primeiramente todas as suas razões. Se tivesse primeiramente anunciado sua proposta, a Sra. Jones provavelmente não se daria o trabalho de ouvir suas razões apresentadas a seguir.
“Uma solução justa seria...”
Turnbull: Dadas às considerações que examinamos, uma solução justa parece ser nós dois sermos reembolsados pelo valor do aluguel que pagamos acima do máximo estipulado por lei. Isso lhe parece adequado?
Análise. Não afirma tratar-se de única solução justa, mas de uma solução razoável.
“Se chegarmos a um acordo... Se discordarmos...”
Turnbull: Se a Senhora e eu pudermos chegar a um acordo agora, Paul e eu nos mudaremos rapidamente. Se não conseguirmos chegar a um acordo, o fiscal da Bolsa de Controle de Aluguéis sugeriu que fiquemos no apartamento sem pagar o aluguel, e/ou que a processemos para obter o reembolso por três vezes o valor do prejuízo e mais às custas legais. Paul e eu estamos extremamente relutantes em adotar qualquer desses caminhos. Estamos confiantes na possibilidade de solucionar essa questão com a Senhora adequadamente, satisfazendo seus interesses e os nossos.
Análise. Turnbull tenta facilitar a Sra. Jones dizer “sim” a sua proposta. Assim ele deixa claro que tudo o que se faz necessário para que o problema desapareça é a concordância dela.
A parte mais delicada da mensagem a ser comunicada é a alternativa, caso não se chegue a um acordo. Turnbull deixa como uma possibilidade e enfatiza sua relutância em fazer qualquer coisa drástica. Por fim encerra afirmando sua confiança na possibilidade de se chegar a um acordo mutuamente satisfatório.
“Ficaríamos felizes em procurar sair quando lhe for mais conveniente”
Sra. Jones: Quando vocês planejam mudar-se?
Turnbull: Desde que concordemos quanto ao aluguel apropriado pelo tempo que passamos no apartamento, ficaríamos felizes em procurar sair quando lhe for mais conveniente. Quando a Sra. preferia?
Análise. Pressentindo a possibilidade de um lucro mútuo, Turnbull mostra-se disposto a discutir meios de atender aos interesses da Sra. Jones. Isso ocorre porque ambos têm interesse em que eles saiam do apartamento o mais cedo possível.
“Foi um prazer tratar com você”
Turnbull: Paul e eu somos realmente gratos, Sra. Jones, por tudo o que a Sra. fez por nós, e estou contente por termos resolvido este último problema razoável e amistosamente.
Sra. Jones: Obrigada, Sr. Turnbull. Tenha um bom verão.
Análise. Turnbull encerra a negociação com uma nota conciliatória dirigida a Sra. Jones. Como lidaram com êxito com o problema, independentemente da relação, nenhuma das partes sente-se enganada ou aborrecida, e é improvável que qualquer delas venha a sabotar ou ignorar o acordo. Mantém-se, assim, uma relação de trabalho para o futuro.
Questões com base no texto:
01 - Complete a frase:
Em qualquer ______________, há dados de realidade que são difíceis de alterar.
a) negociação
b) método
c) objetivo
d) conclusão
02 - Para que serve o cordão de isolamento?
03 - Assinale a alternativa correta:
a) Quanto maior sua MAANA, menor o seu poder.
b) Desenvolva sua MAANAS exige cinco operações distintas.
c) Proteger-se de um acordo ruim é uma coisa. Extrair o máximo dos recursos que dispõe para produzir um bom acordo é outra.
d) O cordão de isolamento serve para delimitar a autoridade de um agente, ele deve dar-lhe alguma margem de reserva.
04 – Quais são as três abordagens básicas para que a atenção do outro se foque mais nos méritos e não nas suas posições?
05 – Complete a frase:
Não defenda suas idéias: peça __________e conselhos.
a) ajuda
b) dinheiro
c) rapidez
d) críticas
06 – Qual é o processo que ajuda o terceiro a entrar na negociação e ajudar as partes envolvidas?
a) Jiu-jitsu da negociação
b) Técnica do Texto Único
c) Maana
d) Cordão de Isolamento
07 – Complete a frase:
Possivelmente, você só chamará um terceiro para a negociação se seus esforços ___________.
a) Falharem
b) Pararem
c) Terminarem
d) Aumentarem
08 – Segundo o texto, quando a outra parte começa a pressioná-lo demais, você tem uma tendência de fazer o quê?
a) Ignorá-lo.
b) Pressioná-lo de volta.
c) Desistir da negociação.
d) Tentar argumentar.
09 – Quais são os dois instrumentos principais que as pessoas que usam o jiu-jitsu da negociação têm?
10 – Para adverti-lo a tempo de que o conteúdo de um possível acordo está começando a correr o risco de ser excessivamente insatisfatório, convém o quê?
Gabarito:
01 - a) negociação
02 - O cordão de isolamento serve para limitar a autoridade de um agente, ele deve dar-lhe alguma margem de reserva.
03 - c) Proteger-se de um acordo ruim é uma coisa. Extrair o máximo dos recursos que dispõe para produzir um bom acordo é outra.
04 - 1° - É centrada no que você pode fazer. Você mesmo pode se concentrar nos méritos e não nas ações;
2° - Está centrada no que ele pode fazer. Esta estratégia serve para atrair a atenção do outro para os méritos. Essa estratégia é chamada de Jiu-jitsu da negociação;
3° - E a terceira abordagem está mais concentrada no que um terceiro pode fazer.
05 - d) críticas
06 - b) Técnica do Texto Único
07 - a) Falharem
08 - b) Pressioná-lo de volta.
09 - O primeiro consiste em usar perguntas ao invés de afirmações.
O silêncio é o segundo instrumento usado no jiu-jitsu da negociação, deve ser usado se fizerem uma proposta absurda ou um ataque injustificado.
10 - Identificar um acordo que esteja longe de ser perfeito, mas que seja melhor do que sua MAANA.
Emails para envio das respostas:
Integrantes do grupo:
Magnun Narciso Fraga
Israel Correa Soares
Bernardo Marin Bicca
